ヒアリング時に効果的な営業のフレームワークを9つご紹介します！

営業において、クライアントのニーズを正確に把握することは非常に重要です。

そのためには、ヒアリングの際に効果的なフレームワークを用いることが大切です。

今回は、ヒアリング前に確認すべき4つのポイントや、クライアントの課題を探るために使えるフレームワーク、顧客の本質的なニーズを引き出すために活用できるフレームワーク、そしてクロージングにつなげるための質問フレームワークなど、営業に役立つフレームワークを4つ紹介します。

これらのフレームワークを活用することで、より効果的なヒアリングが行え、顧客の本当のニーズを把握することができます。
さらに、そのニーズに応えることができる提案をすることで、よりクロージング率の高い営業が実現できます。

ヒアリングの前に確認すべき4つのポイント

営業のヒアリングでは、クライアントが抱える課題を明確にすることが重要です。

その前に、以下の4つのポイントを確認しておくことで、より効果的なヒアリングができます。

まずは、クライアントの事業内容や業界について理解し、共通の言葉を持つこと。

次に、クライアントの課題を理解するために、その課題がどのような影響を与えるか、そしてそれによってどのような問題が発生するかを確認すること。
そして、クライアントの目標や目的を理解することで、それに合わせた提案ができます。

最後に、クライアントの意見を尊重し、受け止める姿勢が大切です。
これらのポイントを踏まえた上で、効果的なヒアリングを行い、クライアントとの信頼関係を築きましょう。

クライアントの課題を探るために使えるフレームワーク

クライアントの課題を探るためには、いくつかのフレームワークがあります。

その中でも代表的なものをいくつか紹介します。

・5つのなぜ（5 Whys）

最初にクライアントから報告された問題をもとに、「なぜそれが起きたのか」という質問を繰り返すことで、根本原因を特定します。

この手法を使うことで、表面的な問題だけでなく、深層にある問題も見つけ出すことができます。

・プロブレムフレームワーク（Problem Framework）

このフレームワークでは、問題を3つのカテゴリーに分けます。

「ユーザーにとっての問題」と「ビジネスにとっての問題」と「テクニカルな問題」です。それぞれのカテゴリーから派生した課題を洗い出し、優先順位をつけることで、クライアントの課題を明確にします。

・ジャーニーマップ（Journey Map）

このフレームワークを使うことで、顧客がどのようなプロセスを経て商品やサービスを利用するかを明確にすることができます。
また、そのプロセスの中で、顧客がどのような課題に直面するかを洗い出すことができます。

以上のフレームワークを使うことで、クライアントの課題を探ることができます。

顧客の本質的なニーズを引き出すために活用できるフレームワーク

顧客の本質的なニーズを引き出すためにも、いくつかのフレームワークがあります。

その中でも代表的なものをいくつか紹介します。

・ジョブ理論（Jobs-to-be-Done）

この理論では、顧客が抱えている問題を「ジョブ」として捉え、そのジョブをどのように解決するかを考えます。

つまり、顧客が何を求めているのか、何を実現したいのかを探り出すことができます。

・アウトカムドリブンイノベーション（Outcome-Driven Innovation）

このフレームワークでは、顧客が求める結果を「アウトカム」として捉え、そのアウトカムをどのように実現するかを考えます。

つまり、顧客が望む結果を達成するために必要な機能や特性を洗い出すことができます。

・デザイン思考（Design Thinking）

このフレームワークでは、顧客の視点に立ち、顧客が抱えている問題を深く理解し、その問題を解決するためのアイデアを生み出します。

つまり、顧客が本当に必要としているものを見つけ出すことができます。

クロージングにつなげるためのフレームワーク

クロージングは、営業活動において最も重要なプロセスの一つです。

クロージングにつなげるためのフレームワークには、以下のようなものがあります。

・SPIN法

SPIN法とは、Situation（状況）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（必要性）の頭文字をとったもので、顧客との対話によって必要となる情報を収集し、その情報をもとに商品やサービスを提供するためのフレームワークです。

・BANT法

BANT法とは、Budget（予算）、Authority（権限）、Need（必要性）、Timeline（タイムライン）の頭文字をとったもので、顧客の必要とする商品やサービスについて詳しく調べ、それを提供するために必要な要素を整理するためのフレームワークです。

・5P法

5P法とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（販売チャネル）、Promotion（プロモーション）、People（人材）の頭文字をとったもので、商品やサービスを提供するために必要な要素を整理するためのフレームワークです。

これらのフレームワークを使って、顧客のニーズや要望を正確に把握し、商品やサービスを提供するために必要な情報を収集することができます。

まとめ

ヒアリング時には、効果的な営業のフレームワークを活用することが重要です。

まずは、ヒアリングの前に確認すべき4つのポイントを押さえましょう。

次に、クライアントの課題と本質的なニーズをきちんと把握し、クロージングに繋げるようなヒアリングを行うようにしましょう。

その際、今回ご紹介したフレームワークを活用するといいでしょう。