営業とは何か？

「営業とは何か？」なんて大層なお題ですが、これまで長年私も営業をしてきましたが営業という職種を体系的に考えるということは恥ずかしながらしてきませんでした。改めて営業とは何か？そして営業にはどんな営業があるのか理解するために書きたいと思います。

そもそも「営業」とは何か？

人の行為としての営業は、営利（通常の意味としては利潤の獲得と言い換えられる）を目的として業務を行うことをいう。「飲食店や酒屋を営む」という場合の「営む」が「営業」の意味であり、しばしば店先に掲示される「営業時間」という場合の「営業」もまたちょうどこの意味である。法人としての利益を追求した「業を営む」という諸々の行為が、広義の営業なのである。

Wikipediaより

人の行為としての営業という仕事は、会社に利益をあげることです。よくノルマなど売上へのコミットを求められますが、会社の利益を上げるために、自社で提供するサービスや商品をセールスし契約を結ぶことが営業職のメインの仕事です。そのため、利益を上げるために、どの企業に、どのようなアプローチで営業をかけるのか。売り込みをするだけではなく、売るためにクライアントの課題ヒアリングやリサーチや企画作成なども営業が引き受けることになります。さらにクライアントへのアポイントを取るなどの進行スケジュール調整、人間関係を円滑にするための関係構築など広範囲に活動することになります。

営業と販売の違いは？

製品やサービス、情報などを「販売」するというイメージから、営業職と販売職は似ている、同じような仕事ではないかと考える人もいますが、似て非なる職種です。

両者の大きな違いは営業は商品などを「売り込む」ことがメインで、販売は買いたいと考えている顧客に「対応する」ことがメインになります。

売り込むというと営業は自社の商品やサービスだけを一方的に売り込むことだけが仕事だと思われがちですが、お客様が抱える課題に対する解決方法を提案をするのが営業職のスタンスとなります。自社の利益を上げることと顧客の課題解決をすることがジレンマとなりがちで、自社の利益ばかりを考えると顧客の信頼を損ねるか全く売れなくなるという悪循環となります。

対象顧客別に見る営業の種類

営業を対象となる顧客別に分類すると、「法人営業」と「個人営業」に大別されます。法人営業と個人営業が取り扱う商材や営業対象は、どのような違いがあるのか、それぞれの特徴を見ていきましょう。

法人営業

法人営業は、企業を対象として営業活動を行う、いわゆるBtoB営業です。取り扱っているのは有形商材のほか広告、求人情報などの人材系商材、IT関連や金融関連の商材など、無形商材も多いです。

中小企業から大企業まで幅広い法人が顧客となります。商談相手はその中の担当者となりますが、中小企業の経営者が自ら話を聞くようなケースを除いて、商談相手が決裁権限を持っていることはまれでほとんどの場合決裁をもらうまでには、担当者の上司や、金額によっては上位のレイヤーへ部長、社長など複数人の承認決裁を必要となります。このため、いきなり契約が取れることはほぼなく、社内承認をどう通していただくかが重要な鍵となります。

個人営業

一般消費者や家庭を対象として営業活動を行うのが個人営業です。商材は有形・無形どちらもあり、対象となる商材は例えば自動車や保険、不動産、ネット回線などです。個人営業では、営業相手となる個人の判断が購入の決め手となります。そのため、個人営業職には、顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーションスキルや人柄の良さが求められることが多いです。第一印象をよくするためにしっかりとした印象を持たれる服装や言葉遣いなども重要となります。

次回は営業にはどのような種類があるのかを見ていきたいと思います。